5 expectativas clave de los clientes cuando van a comprar

Conocer las expectativas que tiene el cliente frente a los productos o servicios que ofreces, te permitirá anticiparte y ajustar tu propuesta de valor a aquellos aspectos que en algunos casos se obvian y terminan definiendo el éxito o fracaso de una venta.

  1. Fiabilidad: en este aspecto los clientes esperan que la ejecución del proceso sea «limpia», sin errores ni engaños. Cumplir cada una de las promesas que se hacen en cada punto de contacto determina el nivel de fiabilidad. Ej: cumpla horarios, fechas, llamadas, envío de información, cambios, condiciones, promesas, reuniones, acuerdos; todo en pro de mantener un nivel de atención y servicio constantes.
  2. Capacidad de respuesta: este aspecto se traduce en la inmediatez con la que se solucione el requerimiento del cliente. Disponer de los canales de atención, el staff suficiente y los sistemas de información necesarios, te permitirá atender con inmediatez la mayoría de requerimientos. Ej: Envía las cotizaciones a tiempo, atiende las reuniones con inmediatez, no tardes más de 12 o 24 horas en dar respuesta a una pregunta que quedó pendiente, atiende tu teléfono en el momento y devuelve llamadas cuando no te sea posible atenderlas.
  3. Profesionalidad: formarte constantemente como vendedor te permitirá reflejar tu profesionalismo. Deberás enfocarte en fortalecer cada una de las áreas, habilidades y aspectos que hacen parte del proceso de venta. Ej: mejora tu redacción, fluidez verbal, conocimiento del producto, habilidades sociales, vestimenta, lenguaje, formalismo, etc.
  4. Accesibilidad: haz que el contacto entre tu cliente y la empresa sea lo más sencillo posible. Ej: habilita tantos canales como sea posible y estés en capacidad de atender de forma eficiente (what´s app, correo, línea de servicio al cliente, líneas fijas, etc).
  5. Cortesía: un trato cortés, respetuoso y amable por parte de todas las personas con las que tu cliente tiene contacto, es lo mínimo que deberás garantizar para que este se sienta a gusto y empiece a confiar en tu organización. Ej: asegúrate que todo el personal (vigilantes, secretarias, operarios, ayudantes de limpieza, gerentes) esté alineado con esta expectativa del cliente.

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