Disminuir el tiempo del ciclo de venta reduce costos y mejora los resultados. Aquí te explicamos cómo lograrlo

El ciclo de venta / compra corresponde a las fases por las que pasa una empresa o un usuario para tomar la decisión de comprar o no un producto. Generalmente inicia con el reconocimiento de una necesidad, seguido por un proceso de investigación, evaluación de opciones y finalmente, toma de la decisión.

Cada una de las fases por las que pasa la empresa o un cliente para llegar a un acuerdo de compra, tiene una serie de recursos implícitos y explícitos que deben ser medidos, controlados y optimizados para mejorar los resultados generales de la compañía. A continuación te brindamos algunas recomendaciones para que acortes tu ciclo de ventas y logres obtener un mejor desempeño en tus resultados.

  1. Identifica las preguntas que tus clientes se hacen en cada etapa del ciclo: esto te permitirá responder antes de que te pregunten. Hay preguntas generales que siempre le van a surgir a tu cliente acerca de tu producto o servicio, prepara una lista y trabaja en las respuestas de tal manera que cuando hables con tu cliente, este tipo de dudas ya hayan sido solucionadas y se pueda pasar a una fase de la negociación más avanzada automáticamente.
  2. Mide, controla y haz seguimiento: debes tener claro el tiempo promedio de duración de cada fase para que puedas implementar acciones encaminadas a la disminución de este. Una vez conozcas la duración promedio de cada fase, dependiendo del tipo de negociación, podrás empezar a establecer límites y acciones que te permitirán avanzar más rápido de una etapa a otra.
  3. Capacita a tu equipo comercial para que mejore su desempeño en cada fase: las herramientas y técnicas que puedan aplicar los asesores comerciales en pro de la reducción del tiempo de las fases son de gran valor y deben ser suministradas constantemente para que el número de ventas aumente mientras el tiempo de duración del ciclo disminuye.
  4. Planea correctamente cada etapa: no improvises ni permitas que la negociación pase por las diferentes fases sin que tengas control de ellas. Identifica claramente los argumentos que debes utilizar en cada etapa, así como los recursos en términos de tiempo, dinero, apoyo de expertos, etc que necesitarás para optimizar la duración estimada de cada fase.

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Ir arriba