La cultura de las ventas sin objetivos

Si en este momento, uno de los asesores comerciales de su equipo de ventas o usted como vendedor, se encuentra en la búsqueda de prospectos, cerrando una venta, haciendo una visita periódica a un cliente o en general, desarrollando cualquier actividad relacionada con un proceso comercial sin un objetivo específico; pertenece al grupo de empresas y vendedores que se caracterizan por poseer la cultura de las ventas sin objetivos.

Esta cultura se caracteriza por la falta de planeación y fijación de objetivos claros frente a diferentes aspectos clave que hacen parte del proceso comercial. Tanto los líderes como los integrantes del equipo de ventas, no tienen conocimiento del desempeño global de las ventas, ni cuentan con un plan que contemple actividades, objetivos, presupuesto e indicadores que sustenten sus actividades diarias.

Dentro de este conjunto de aspectos clave de los cuales se debe llevar control, se encuentra el número de visitas  que debe realizar un asesor en un periodo de tiempo, cuotas de ventas, cantidad de prospectos con los que debe contar, presupuesto de inversión en captación y mantenimiento de clientes, entre otros.

La falta de un direccionamiento claro, genera en el equipo incertidumbre y un rendimiento notablemente bajo cuando se es evaluado. Existen casos en donde aun cuando no se tienen establecidos los indicadores de desempeño para el equipo comercial, las ventas aumentan y la empresa genera beneficios. Este escenario puede corresponder generalmente a una expansión de los productos de la empresa en sus cuentas o clientes ya existentes, pero no a la captación de nuevas cuentas.

Dado que esta es una problemática común en los equipos de venta, a continuación se mencionan algunos consejos sobre los aspectos que debe tener en cuenta para que su cultura actual se transforme en una cultura de ventas con objetivos:

  1. Comience por hacer un análisis del mercado y el comportamiento de las ventas para fijar metas individuales a cada vendedor
  2. Diseñe, ejecute y socialice los indicadores de desempeño que considere necesarios para conocer de forma simple, la salud del equipo y las ventas generales de la compañía
  3. Cree y ejecute un comité de ventas periódico que le permita recolectar y obtener la información necesaria en el tiempo indicado sobre el estado general de las ventas de la compañía
  4. Socializar y concientizar a cada uno de los miembros del equipo sobre la nueva forma en que serán gestionados los resultados de ventas, es un paso que no se debe saltar dadas las implicaciones que esto puede traer al equipo
  5. Coordine sus esfuerzos con las áreas relacionadas como marketing, publicidad y finanzas, con las cuales deberá llegar a un acuerdo acerca de la viabilidad y realidad de los objetivos establecidos

Si usted es un líder de ventas o asesor comercial que ya superó esta etapa y desea ir más allá, evalúe los siguientes aspectos:

  1. Verifique que cada uno de los objetivos y en general el plan de ventas, tenga un presupuesto asignado para su ejecución
  2. Asegúrese de que cada una de las acciones publicitarias que se ejecuten, cuenten con un indicador de desempeño que permita medir el retorno a la inversión
  3. Evalué que el plan de ventas sea coherente con los objetivos estratégicos de la compañía y con la realidad del mercado
  4. Asegúrese de crear una verdadera cultura de ventas orientada hacía los resultados, al premiar y hacer públicos los resultados obtenidos por cada vendedor, de tal manera que todos quieran ser los mejores
  5. Evalúe el tipo de producto, el mercado y la realidad actual de la compañía, para determinar en qué medida sus esfuerzos se deben enfocar en la retención, fidelización o consecución de nuevos clientes

 

Thomás Oyuela

Consultor Administrativo

Especialista en Psicología del Consumidor

Director Comercial en Rivas y Asociados Consultores

Fundador de STO Consulting Group

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