Los 6 principios de la influencia

La influencia desde el punto de vista comercial, juega un papel importante para el éxito de las negociaciones que en la actualidad, se hacen más complejas dada la cantidad de información a la que tienen acceso los consumidores para comparar, evaluar y crearse un criterio. Conozca aquí los 6 principios que debe poner en práctica para fortalecer sus habilidades comerciales y tener mejores resultados en sus negociaciones.

  1. Reciprocidad: las personas se sienten comprometidas cuando han recibido algo que ellos perciben como un obsequio de valor por el que posiblemente hubieran pagado o no esperaban encontrar de forma gratuita, y especialmente que contribuye a solucionar el problema que tienen actualmente. Bajo el principio de reciprocidad se espera que ellos brinden algo a cambio de igual manera como una cita, una entrevista de ventas o posiblemente una primera compra para conocer el producto y darle una oportunidad a su marca.
  2. Escasez: la sensación de escasez es generada por las marcas al comunicarle a sus clientes que deben adquirir un producto o servicio en el menor tiempo posible, antes de que termine la promoción o se agoten las unidades o incluso, antes de que el precio vuelva a subir. Ante esta situación, el producto o servicio bajo estas condiciones gana valor e invita a los clientes a actuar, sabiendo que dicha sensación de escasez al final se habrá convertido en un sentimiento de frustración si la oportunidad no fue aprovechada y la necesidad de adquirir el bien era real.
  3. Autoridad: la percepción que tienen los clientes de una marca o persona es muy importante a la hora de establecer una posición dominante durante la negociación. Si los clientes perciben que tanto el asesor, como la marca que está frente a ellos poseen una autoridad reconocible, la capacidad y el poder de persuasión va a ser mayor dado que lo que se está diciendo, sugiriendo, recomendando, etc; proviene de una fuente que es considerada una autoridad o experto en la materia.
  4. Compromiso y coherencia: cumpla los compromisos que adquiere y sea coherente entre lo que dice y su forma de actuar, de esta manera logrará generar una sensación de confianza entre quienes lo están observando y evaluando. Demostrar un compromiso genuino por atender, ayudar y solucionar los problemas de sus clientes, le brindará a estos una percepción positiva suya y los predispondrá a hacer aquello que usted espera que hagan.
  5. Prueba social: la mejor forma de darle a conocer a los clientes lo que su marca o usted representan, es ayudándolos a construir su criterio con base en experiencias que ya ha tenido y casos de éxito que puedan ser demostrados. Es por esto que los testimonios, recomendaciones y demás medios a través de los cuales otros «dan fe» de lo que usted es o hace, son de gran importancia a la hora de persuadir y tratar de convencer a los clientes de que la mejor opción, está frente a ellos.
  6. Simpatía: los clientes hacen negocios con personas en quienes confían y sienten que los quieren ayudar de forma genuina a solucionar sus problemas. La importancia de la simpatía radica en la necesidad de generar un ambiente amable y adecuado en el que el cliente se sienta seguro y ayudado, para que al final confíe en depositar su dinero y la posibilidad de solucionar sus problemas, en la opción que usted está brindando.

Poner en práctica estos principios empezará a cambiar la forma como ve a sus futuros clientes y así mismo como ellos lo ven. También estoy seguro de que sus negociaciones serán más efectivas. ¿Conocen alguna otra forma de persuadir a sus clientes? ¡Los invito a compartir en los comentarios!

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