Si realmente quieres transformar tu estilo de ventas tradicional en uno consultivo, debes seguir estos 3 pasos

Gran parte del éxito que logran los vendedores modernos sobre los tradicionales se basa en el estilo y las técnicas de venta que utilizan. El enfoque consultivo sin duda es uno de esos estilos de venta que te brindan un abanico de posibilidades para que cautives a tus clientes, entiendas sus necesidades y te perfiles dentro de una industria como un experto.

  1. Autogestiona tu posicionamiento: todas las personas con las que interactúas tienen una percepción o imagen mental de quien eres. Esta se crea a través del tiempo con los diferentes contactos que estableces con estas personas, ya sea de forma presencial, virtual o telefónica. Tu forma de vestir, hablar, comunicarte, escribir y en especial, tu forma de actuar y pensar; contribuyen a crear un posicionamiento en la mente de quienes te rodean. Para posicionarte en la mente de tus clientes como un vendedor-consultor, deberás comunicar y demostrar que eres un experto en el área, producto, sector o servicio que estás vendiendo. También deberás tener la capacidad desarrollar y fortalecer permanentemente tus habilidades para conversar y escuchar de la forma que solo un consultor lo hace, brindando opiniones o conceptos que ubiquen al cliente en una visión distinta o complementaria a la que él posee. Por último, trabaja en tu marca personal, preocúpate por cómo te ven y a qué tipo de aspectos te asocian las personas, procura que aquellas cosas por las que te recuerdan o te tienen presente, correspondan a aspectos relacionados con tu rol como consultor.
  2. Aprende a identificar y vincular a los tomadores de decisiones: como consultor deberás identificar los roles de todas las personas que participan en un proceso compra. Diferencia entre quienes recolectan información y quienes toman decisiones a través de preguntas filtro. Pregunta de forma directa quiénes están involucrados en la negociación y en qué punto podrás tener acceso a cada uno de ellos. Una vez tengas esta información, personaliza tu comunicación y propuestas de tal manera que los objetivos de cada uno de ellos estén contemplados en la información que envías.
  3. Cambia tu esquema mental: re-prográmate para entender que las técnicas de venta tradicionales han desaparecido o necesitan ser complementadas actualmente, debido al perfil de consumidores con los que cuenta actualmente el mercado. Trabaja para que tu cliente sienta que está comprando y no que le estás vendiendo, la diferencia radica en la percepción que tiene él acerca del rol que juegas en la negociación. Entender las ventas como un acto de servicio o de generación de beneficios, te permitirá entender que el mundo comercial está diseñado para crear relaciones en donde todas las partes involucradas se deben ver beneficiadas o no existirá una relación a largo plazo.

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