5 importantes tareas para un gerente de ventas en el 2020

Estas son algunas de las actividades que se hacen indispensables para los gerentes de ventas que enfrentan el reto de un nuevo año, con nuevas oportunidades, expectativas y retos por cumplir.

Elaborar un presupuesto de ventas: tener una hoja de ruta a seguir en cuanto a unidades, valores, mercados, tipo de clientes, estrategias de precio, promoción y publicidad; son beneficios innegables para una fuerza comercial que demanda herramientas y recursos para llegar a más y mejores clientes. Asignar cuotas y monitorear el cumplimiento de las mismas, permite re-diseñar estrategias a tiempo, sin que las sorpresas lleguen al final del año que comienza. Proyecte sus ventas, asigne recursos, realice comparativos entre periodos, pídale a sus comerciales que pronostiquen y estimen el comportamiento de su cartera de clientes; allí encontrará un mundo de oportunidades para ejecutar una de las actividades más importantes de un líder, planear.

Adoptar e implementar herramientas tecnológicas para optimizar procesos de ventas: las técnicas y canales tradicionales de ventas se han venido complementando y modificando en el tiempo a raíz de los cambios en el comportamiento de consumo de los usuarios. La necesidad de contar con herramientas de seguimiento a clientes como CRM, o canales para estar en permanente contacto como Whatsapp Bussines y la inminente necesidad de permanecer en línea; hace que los equipos comerciales requieran de soluciones tecnológicas que disminuyan tiempos, acorten procesos y en algunos casos, les permita sustituir o simplificar etapas del proceso de ventas que anteriormente requerían de la intervención humana. Diseñar presentaciones corporativas digitales, vídeos institucionales para abordar prospectos, automatizar plantillas de envío de Mail para seguimiento, madurar la etapa inicial de venta a través de estrategias de Inbound Marketing, son algunas de las tareas que aún los gerentes de ventas tienen pendiente por explorar para implementar y poner a disposición de sus equipos.

Desarrollo y capacitación de la fuerza de ventas: los espacios de reflexión y generación de ideas serán permanentemente una necesidad de los equipos de ventas que debe ser liderada por su director. Identificar las debilidades y fortalezas del equipo para solicitar apoyo profesional, será un reto para este año que puede ser un factor determinante para éxito de los asesores, puesto que detectar a tiempo una falencia y emprender una acción correctiva a través de capacitación en el debido momento, puede afectar en gran medida la productividad de un asesor.

Fortalecer el enfoque diferencial de sus productos: en un mercado saturado por la sobre-oferta de productos y servicios y ante unos consumidores hiper-informados, se hace cada vez más necesario destacar y contar con un diferencial que en el campo de batalla (el mercado) le permita a los asesores salir victoriosos. Ante esta necesidad, los directores comerciales deben afinar su intuición y capacidad para ver oportunidades donde otros no e innovar desde el punto de vista comercial, de tal manera que sus asesores destaquen y ganen la preferencia de los consumidores. La innovación puede darse a todos los niveles y en todas las etapas del proceso de venta, salir de la zona de confort y buscar alternativas será una tarea que demande esfuerzo pero probablemente arroje buenos resultados.

Reclutamiento y selección de vendedores: la actividad de reclutamiento y selección no es una novedad, los aspectos a tener en cuenta y la forma de hacerlo, podrían llegar a serlo. En pro de cumplir sus proyecciones de ventas, los directores se verán obligados a someter sus futuros vendedores a procesos de evaluación que contemplen las tendencias del mercado en lo que se refiere a comportamiento de los consumidores, gestión de clientes, experiencia del servicio, experiencia digital y manejo de herramientas tecnológicas. Las habilidades blandas siguen ganando relevancia en un mercado donde la capacidad de relacionarse y crear confianza, se vuelven factores determinantes para la venta.

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