Tres consejos para que dejes de ser un vendedor reactivo y te conviertas en uno proactivo

Una de las grandes diferencias que existe entre un vendedor exitoso y uno que no alcanza los resultados esperados, es su capacidad para reaccionar de una forma reactiva o proactiva ante una situación. En el mundo comercial los vendedores nos vemos constantemente expuestos a situaciones de presión en donde actuar de la forma adecuada, puede ser el determinante de ganar o perder una oportunidad de venta.

El estilo con el cual abordamos una negociación, puede guardar características reflejadas por rasgos de personalidad pertenecientes a un tipo de vendedor u otro (reactivo o proactivo). El estilo reactivo hace referencia al tipo de conductas asociadas a la supervivencia y el impulso, mientras que el estilo proactivo guarda relación con hábitos de conducta enfocados en la calma, escucha, adaptabilidad y en general, a la tendencia particular de discernir las situaciones independientemente de las condiciones.

Parcializar estos estilos al juzgarlos por su conveniencia, sería desconocer las situaciones de la vida real de los vendedores, quienes de forma integral debemos estar en capacidad de actuar de acuerdo a las circunstancias que se presentan en el momento de la negociación. Más sin embargo, es común encontrar en espacios de capacitación, a integrantes de equipos de ventas a quienes las conductas de tipo reactivo les traen problemas para llevar a cabo con éxito todas las etapas del ciclo de negociación. Es por esto que a continuación te brindaré tres importantes consejos que te ayudarán a superar esta dificultad.

  1. Tomate tiempo para pensar: pon en práctica este sencillo pero útil consejo, siempre que estés ante una situación de presión, prográmate para tomar tiempo y evaluar las alternativas que tienes. No temas en decirle a tu cliente que necesitas tiempo para pensar, esto reflejará una actitud reflexiva, inteligente y responsable ante tu interlocutor. Cuando estés a punto de juzgar o culpar a alguien, tomate el tiempo que consideres necesario para pensar en las consecuencias que esto traerá. Si identificas que estás asumiendo una actitud dominante o posesiva que está afectando la negociación, para, reflexiona y dale un giro a tu reunión.
  2. Identifica las señales que te envía tu cuerpo: ante situaciones de presión y reacción precipitada, nuestro cuerpo se manifiesta. Sudan las manos, te sonrojas, te sientes acalorado, tus expresiones faciales se alteran, te mueves de forma agresiva, subes tu tono de voz.  Identifica estas señales de forma anticipada. Evalúa el tono de voz, mírate las manos o a un espejo, fíjate si tu cuerpo ha cambiado de posición y te encuentras desencajado con respecto al inicio. Una vez lo logres, estarás preparado para evitar una reacción que le hará daño a tu proceso de negociación.
  3. Planea tus reuniones de ventas: este quizá es uno de los aspectos más importantes para evitar reacciones inesperadas en medio de una negociación, dado que contar con las herramientas y el conocimiento necesario, te permitirá sentirte confiado y seguro. En muchas ocasiones creemos que hablar todo el tiempo o hablar fuerte, nos da esa posición de seguridad y control que buscamos tener en la negociación, sin darnos cuenta que estamos haciéndole daño a nuestras oportunidades de oro. Trabaja en tus argumentos de venta, define tus límites y prevé las posibles preguntas o situaciones que te pondrán bajo presión.

Pon en práctica estos sencillos consejos y notarás una mejoría considerable en tus ciclos de negociación, así como en la percepción que los demás tienen de ti. ¡A vender!

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